Autorka bloga HRM Lab, Kasia Urbaniak, poprosiła mnie o odpowiedź na kilka pytań na temat zastosowania technik sprzedaży (własnej osoby) w procesie poszukiwania pracy. Sęk w tym, że chyba jestem osobą dość gadatliwą, bo końcem końców wyszedł z tego spory wywiad, który po kilku kosmetycznych poprawkach i uzupełnieniach ośmielam się tu przedrukować:
Katarzyna Urbaniak: Gdy staramy się o pracę, jaki wpływ mają na kreowanie naszego wizerunku takie narzędzia jak CV oraz list motywacyjny?
Tomasz Łysakowski: Obydwa dokumenty mają zachęcić pracodawcę, żeby nas zaprosił na rozmowę kwalifikacyjną – i tylko tyle. Potem, na samej rozmowie wszystko, co mieliśmy w CV, przestanie być ważne – pamiętajmy jednak, że jeśli „przynęta” nie będzie wystarczająco dobra, do rozmowy w ogóle nie dojdzie. Moment, w którym pracodawca ogląda nasze CV, można porównać do sytuacji sprzedaży, z tym że sprzedajemy w nim nie jakiś mniej lub bardziej abstrakcyjny produkt, tylko spotkanie ze sobą jako kandydatem na określone stanowisko. Dlatego trzeba tu zastosować techniki, które pozwolą nam wywrzeć na odbiorcę odpowiedni wpływ perswazyjny i przekonać go, że jeśli nie da nam szansy, popełni niewybaczalny błąd. Techniki muszą być tym silniejsze od „zwykłych” sprzedażowych, że nas samych w chwili pierwszego przeglądania życiorysu nie ma na miejscu. Jest tylko nasze CV.
Potem, kiedy osobiście przekroczymy próg pokoju bądź biura, całą sytuację sprzedaży będzie trzeba zacząć od początku, tyle że tym razem sprzedawać będziemy korzyści nie ze spotkania z nami, ale z zatrudnienia właśnie nas. I tu musimy pierwsze wrażenie robić całkowicie od początku, ba, to ono właśnie będzie na dłuższą metę decydujące. Człowiek zawsze bardziej jest przywiązany do tego, co widzi i słyszy podczas rozmowy oko w oko, niż do tego co kiedyś napisano w życiorysie – w którym zresztą, jak wiadomo, ludzie nagminnie kłamią. A przynajmniej wyolbrzymiają swe zalety i osiągnięcia.
KU: Czyli można powiedzieć, że CV to takie nasze opakowanie?
TŁ: Tak, to nasza reklama, przekaz autopromocyjny, który wysyłamy do pracodawcy. Skuteczność CV można dziś porównać do skuteczności ulotek, które ludzie znajdują za szybą samochodu. Ogółem na rynku pracy więcej jest szukających zatrudnienia, niż tych którzy tę pracę oferują – dlatego to ci pierwsi muszą bardziej się starać. I dlatego ich pozycja przetargowa np. przy negocjacjach płacowych jest dziś tak bardzo słaba.
Nieco inaczej sprawa wygląda jeśli chodzi o wysokiej klasy specjalistów. Znają tę sytuację np. firmy informatyczne, które często i po pół roku szukają osób na konkretne stanowiska. Na ogół są to stanowiska nieźle płatne, sęk w tym, że dobrych deweloperów czy testerów oprogramowania wciąż w Polsce zbyt mało, nic więc dziwnego, że przebierając w ofertach z uposażeniem, które nawet nie śni się absolwentowi kierunku humanistycznego, jeszcze marudzą.
KU: Jak sądzisz jakie CV jest bardziej skuteczne kreatywne, innowacyjne czy może takie w prostej formie?
TŁ: Ogółem to zależy: od charakteru pracy i oczekiwanego od nas poziomu kreatywności. Inne CV wyślemy starając się o posadę kasjerki w banku, inne zaś, pisząc do dyrektora kreatywnego dużej agencji, by przyjął nas na stanowisko copywritera. Inna rzecz to fakt, że nasze CV zawsze będzie jednym z wielu i jeśli chcemy, by się wyróżniło, musimy przewidzieć, co zrobią inni kandydaci. Jeśli jutro Gazeta Wyborcza w swoim dodatku „Praca” opublikuje artykuł o tym, że maksymalnie kreatywne, niecodzienne i kolorowe CV jest bardziej skuteczne i bardziej przyciąga uwagę pracodawców od szarego, szybko taki życiorys straci jakąkolwiek skuteczność, dlatego, że każdy kandydat będzie się starał być na siłę kreatywny. Pracodawca zwróci wtedy uwagę na życiorys szary i standardowy, bo właśnie ten będzie wyróżniał się na barwnym i upstrzonym tle. W efekcie, jak zawsze, wygra osoba, która najtrafniej przewidzi zachowania innych. Choć z drugiej strony takie osoby dość rzadko szukają pracy – najczęściej same sobie tworzą stanowisko, po prostu rozkręcając własny biznes.
KU: A jakie są typowe błędy, które popełniamy pisząc CV?
TŁ: Najważniejsze jest, żeby poprzez CV pokazać, jakie korzyści osiągnie pracodawca z zatrudnienia nas. Ludzie się często chwalą rzeczami zupełnie dla pracodawcy nieistotnymi. Do rzadkości nie należą też błędy ortograficzne. CV powinno być naszą ofertą handlową, stworzoną właśnie na potrzeby danego stanowiska, a nie seryjnie rozsyłanym spisem naszych cech i dokonań, z których 90 procent nie ma związku z ofertą, na którą odpowiadamy.
Jeśli wysyłasz list motywacyjny i CV, nie powinieneś się zniechęcać, nawet jeśli nie dostajesz odpowiedzi już na dwudzieste z rzędu. Aktualna sytuacja na rynku pracy jest dziś taka, że np. absolwenta kierunku humanistycznego większość pracodawców nie zatrudni nawet za darmo – bo po co? Ale na świecie bywa jeszcze gorzej: w Hiszpanii standardem powoli staje się, że to pracodawca pobiera opłatę od osoby po studiach, która chce u niego pracować – czy jak to się ładnie nazywa, odbywać praktyki. Młody Hiszpan woli w takim układzie nie pracować i pozostawać na utrzymaniu rodziców, Polak – kończy pracując poniżej swoich kwalifikacji (choćby na przysłowiowym zmywaku) lub za niezadowalającą pensję.
KU: A z czego to wynika?
TŁ: Choćby z tego, co ludzie wybierają idąc na studia. Bardzo popularne do niedawna w Polsce kierunki humanistyczne nie były, nie są i nigdy nie będą kierunkami perspektywicznymi. Dlaczego? Dlatego, że pracodawca płaci za korzyści. Informatyk napisze mu program, inżynier – zaprojektuje most, spawacz i operator dźwigu będą go budować. Co jednak może mu zaproponować osoba po kulturoznawstwie? De facto nie potrafi niczego, czego nie zrobiłaby i osoba bez studiów: na uczelni nie nauczyła się żadnego przydatnego fachu, ba, nawet jej wiedza o człowieku (którą często się chlubi) jest zapewne mniejsza niż wiedza dwudziestopięciolatka, który od sześciu lat prowadzi własną firmę.
Po drugie, nawet jeśli założymy, że osoba po studiach humanistycznych ma pewną wiedzę, za którą pracodawca mógłby zapłacić (np. jest absolwentem filologii lub lingwistyki), trzeba jeszcze wziąć pod uwagę liczbę osób na rynku pracy z podobnymi kwalifikacjami. W efekcie pozycja przetargowa absolwenta sinologii jest wielokrotnie wyższa od pozycji absolwenta anglistyki. Język chiński to bowiem potrzebny język, którego niewielu w Polsce zna, a anglistów mamy już teraz na rynku pracy nadpodaż.
Ogółem, jesli ktoś jeszcze nie zaczął studiować lub jest na wczesnym etapie edukacji, niech szybko zaczyna drugi kierunek, najlepiej mający najwięcej wspólnego z matematyką. Jedyny kierunek humanistyczny, który bym w tej chwili polecał, to wspomniana sinologia – lub inna rzadka filologia. Rynek kontaktów z Chinami będzie rósł, a język uchodzi w Polsce za trudny, więc jest pewność, że nawet za 5 lat będzie niewielu ludzi z takim wykształceniem.
KU: Czyli nie ma szans dla osób z wykształceniem humanistycznym na rynku pracy?
TŁ: Nie do końca. Sam jestem po studiach humanistycznych, a na brak zajęć nie narzekam. Tylko że nie pracuję od 9 do 17, na umowę o pracę. Mam własną firmę, którą zresztą trzeba zajmować się nie przez 40, a przez 80 godzin tygodniowo. Z drugiej strony jest jednak kontrola nad tym, co się robi, świadomość, że pracuje się dla siebie, no i całkiem niezłe pieniądze.
Osobom z wykształceniem humanistycznym odradzałbym marnowanie czasu na poszukiwanie dobrze płatnej, zgodnej z ich kwalifikacjami pracy “u kogoś”. Socjologów czy psychologów mamy dziś w Polsce nadpodaż. Większość ludzi po tych studiach nie ma więc siły przetargowej, która pozwoliłaby im przebić się lub wynegocjować z pracodawcą godziwe pieniądze. Tymczasem wiele takich osób ma pomysły, które mogą okazać się żyłami złota. Wystarczy podjąć wyzwanie i zamiast rozsyłać setki CV pomyśleć o własnym biznesie.
Tomasz Łysakowski
Za: http://tomasz.lysakowski.eu/2010/11/29/zanim-wyslesz-setne-cv/#comments
